Luister je of verkoop je alleen maar?

Welke verkoper heeft geen salestraining gevolgd? De visie op het verkoopvak is door de jaren heen geëvolueerd. Logisch, ‘de klant’ is ook veranderd. De aanbodmarkt is een vraagmarkt geworden. Consumenten zijn veel mondiger en weten beter wat ze willen doordat ze zich goed voorbereiden op de aankoop van een product.

Ondanks de opkomst van het internet is het aantal verkoopfuncties over de gehele breedte nog niet gedaald (bron: Daniel Pink, http://www.youtube.com/watch?v=t_k6vkZ_GLE). De behoefte om een klant te begeleiden in het maken van zijn keuze is nog steeds een (fulltime) functie voor velen.

Er zijn dan ook nog steeds vele salestrainingen, van de eenvoudige training voor het voeren van een verkoopgesprek (de trechtertechniek en de “als ik het goed” begrijp-truc) tot de geavanceerde trainingen als “Helping clients succeed”. Al die trainingen helpen in het verbeteren van je vaardigheden maar gaan veelal voorbij aan een essentieel onderdeel van het proces: luisteren!

Luisteren wordt gezien als een onlosmakelijk onderdeel van het verkoopproces. Als je iets wilt verkopen zul je vooral moeten luisteren.

Luister je ook echt? Of….

• Ben je tijdens het  gesprek bezig met je  target ?

• Ben je in het gesprek al bezig om de volgende vraag voor te bereiden?

• Ben je al bezig met het bedenken van je antwoord om je  klant over de streep te trekken?

• Ben je bezig met de tijd omdat je na het gesprek een tennispartijtje hebt met vrienden?

Luisteren is de basis voor menselijk contact. En dus veel belangrijker dan te trechteren om tot een order te komen.  Luisteren vereist: volledige aandacht, focus op de behoeften van de klant, de klant op zijn gemak stellen en de klant op dat moment het centrum van de wereld te laten zijn.